IFS is klaar voor het grote werk

We hebben hier al het nodige geschreven over IFS en de ontwikkelingen die er de afgelopen jaren hebben plaatsgevonden. Zo spraken we al meerdere keren met de CEO van het bedrijf, Darren Roos, over de algemene richting die het bedrijf opgaat. Een lokale invalshoek is echter al even geleden. Hoog tijd dus om eens bij te praten met de dit jaar aangestelde General Manager voor de Benelux, Frank Beerlage.

Frank Beerlage

Beerlage is de opvolger van Marco Verdonschot, die na 21 jaar afscheid heeft genomen van IFS. Hij heeft echter geen achtergrond bij IFS. In dat opzicht past de aanstelling van Beerlage in wat we ook al gezien hebben op de wereldwijde managementlaag. Daar zijn ook vooral nieuwe mensen van ‘buitenaf’ aangetrokken. Zeker bij een organisatie die zo hard veranderd is als IFS in de afgelopen paar jaar, is een dergelijke outside view doorgaans prettig om te hebben en kunnen we die keuze ook zeker goed begrijpen.

Het past echter ook bij IFS dat men niet zomaar mensen overal vandaan aanneemt. CEO Darren Roos heeft een geschiedenis bij onder andere SAP, de nog iets recenter aangestelde CPO, Christian Pedersen, heeft daar eveneens een historie, evenals bij de ERP-tak van Microsoft. Beerlage heeft naar eigen ook zeker een “ERP-hart, dat altijd is blijven kloppen”. Hij is zijn carrière ruim 20 jaar geleden begonnen in ERP en heeft als externe consultant en projectmanager implementaties uitgevoerd voor Baan, dat sindsdien overgenomen is door Infor. Daarna is hij bij SAP aan de slag gegaan, waar hij grote projecten gedaan heeft, om zich vervolgens in de wereld van BI en Analytics te stappen bij Teradata en SAS, met ertussenin nog een korte tijd ServiceNow.

Haalbare sales met kennis van zaken

Naast een overstap van ERP naar BI/Analytics en weer terug naar ERP nu bij IFS, heeft Beerlage ook nog een andere switch gemaakt in zijn carrière. Hij is ooit begonnen als consultant, maar raakte na verloop van tijd enigszins gefrustreerd over wat er door sales verkocht werd. Dat was soms simpelweg niet haalbaar, terwijl hij toch maanden met een project bezig was. Vandaar dat hij besloot om de overstap naar sales te maken, om hier verandering in te brengen. Naar eigen zeggen is hij “allergisch voor sales die niet precies weten waar ze het over hebben,” en derhalve ook niet goed weten of dingen haalbaar zijn of niet.

Dat laatste sentiment komt ook vaak naar voren in wat IFS richting de markt communiceert. Darren Roos heeft het regelmatig over sensible ERP bijvoorbeeld. Wat dat betreft passen IFS en hij dus uitstekend bij elkaar, zo stelt Beerlage. “Een kracht van IFS is dat we heel duidelijk keuzes maken in wat we willen doen, focus is een kernwaarde voor ons.” Dat moet onder de streep dus zorgen voor een beter product voor de eindklant.

FSM naast ERP

In een interview dat we eerder dit jaar hadden met Darren Roos, kwam al naar voren dat IFS goed voorbereid was op de gebeurtenissen rondom het coronavirus en de gevolgen ervan. Vooral de rol van FSM/EAM is hierbij erg belangrijk gebleken. Volgens Beerlage is dat “een heel sterke poot van IFS, die jaren wat onderbelicht is gebleven.” IFS staat niet voor niets al sinds 2014 in het leiderskwadrant van Gartner voor FSM. Sinds vorig jaar is deze poot echter nog sterker geworden na de overname van FSM-speler Astea.

IFS biedt volgens Beerlage een zeer compleet FSM-platform. “Er zijn de nodige oplossingen die FSM engineers in kunnen plannen,” geeft hij aan, “maar het lastige is het dynamische karakter ervan.” Als voorbeeld haalt hij Lely aan, een bedrijf dat actief is in de landbouwsector en zo’n 1600 mensen in dienst heeft. Iedere dag zijn er wel field service engineers ziek, staan in de file, of kunnen zich om andere redenen niet houden aan de gemaakte planning. Het FSM-aanbod van IFS is gemaakt voor dit soort dynamiek, maar ook gecombineerd met projectmatig werken. Dit maakt de oplossing van IFS een geïntegreerd platform, zo stelt Beerlage.

Projectmanagement als sleutelwoord

Als je met mensen van IFS en met klanten van het bedrijf spreekt, dan valt altijd vrij snel de term projectmanagement als onderscheidende factor. Uiteraard bieden concurrenten ook projectmatige benaderingen, maar die zijn toch anders dan die van IFS, zo is het verhaal. Dit heeft vooral te maken met wat in de wereld van IFS en haar klanten WBS en CBS genoemd wordt. Voor de volledigheid, WBS staat voor Work Breakdown Structure en CBS voor Cost Breakdown Structure.

CBS is het onderdeel waar veel andere systemen, die bijvoorbeeld ooit zijn begonnen als financiële ERP-systemen, zich mee bezighouden. Als je als klant een projectorganisatie hebt waarbij bijvoorbeeld het bouwen van een schip een project is, dan is CBS niet bijster nuttig voor de projectplanner. Die vindt WBS doorgaans een stuk belangrijker. Bij IFS hebben ze dit ingezien en beide structuren aan elkaar gekoppeld.

Partnernetwerk in de Benelux

Naast het overkoepelende perspectief zijn we uiteraard ook benieuwd naar wat Beerlage ziet gebeuren in onze regio. Allereerst is dat volgens hem het opbouwen van het partnernetwerk, dat voor IFS een topprioriteit is geweest de afgelopen tijd. IFS was altijd erg sterk in eigen consultants, maar nu wil men naar een hybride omgeving waarbij ook partners ingeschakeld kunnen worden. Dit moet dus naast elkaar kunnen blijven bestaan. Een klant kan dan bijvoorbeeld een eigen system integrator selecteren om projecten te draaien, maar de software van IFS gebruiken.

“De focus op het opzetten van het partnernetwerk betekent niet dat we de consultancy-organisatie gaan afbouwen,” voegt Beerlage hier meteen aan toe. Ze zijn een softwarebedrijf en daar moet dan ook de bulk van de omzet vandaan komen. Dit is mogelijk door consultancy aan te bieden. Het opbouwen van het partnernetwerk is dus meer gedaan met het oog op (toekomstige) expansie, aangezien je samen meer kunt bereiken dan alleen.

Beerlage is zich derhalve terdege bewust van de beperkingen van IFS. “Er zijn ook veel dingen die we niet of niet zo goed kunnen, dat weten we heel goed,” geeft hij aan. Vooral bij heel grote, complexe trajecten is het fijn dat er partijen bij zitten die zaken zoals change management, program management en dergelijke kunnen doen. “Dat kunnen we wel, maar daar zijn we minder goed in,” nuanceert Beerlage. Voor de schaalbaarheid van datgene waar IFS wel heel goed in is, kan men die onderdelen beter aan andere partijen overlaten.

Ambitie: elk jaar een paar grote klanten pakken

IFS is nog altijd een van de kleinere spelers op de ERP-markt, waar ook partijen zoals SAP, Oracle en Microsoft op actief zijn. Tussen die partijen en IFS in zit dan nog Infor. Het formaat van klanten is doorgaans navenant aan het formaat van de leverancier van het ERP- of FSM-systeem. Met andere woorden, IFS wordt over het algemeen geassocieerd met kleinere klanten, waar bijvoorbeeld SAP met grotere klanten in verband wordt gebracht.

Vorig jaar heeft IFS bovenstaande ‘wetmatigheid’ echter doorbroken. “We hebben vorig jaar de schroom van ons afgegooid met het binnenhalen van de contracten met SPIE en SBM Offshore,” geeft Beerlage aan. Dat zijn twee grote klanten voor IFS, waarbij hij 100-200 miljoen euro omzet als een kleine klant beschouwt en grotere klanten 1-2 miljard euro omzetten. Hij spreekt de ambitie uit om ieder jaar een of twee van die grotere klanten binnen te halen, maar benadrukt meteen dat IFS de relatief kleinere klanten ook graag wil behouden.

De ambitie is in ieder geval duidelijk en wordt duidelijk verwoord door Beerlage: “We zijn niet bang om tegenover SAP te staan. Op het gebied van projectgestuurd assetmanagement kunnen wij het van iedereen winnen,” geeft hij als voorbeeld. Uiteraard geldt dit binnen specifieke onderdelen waar IFS op gericht is, maar dat is logisch. Dat is namelijk hoe IFS als geheel werkt, wereldwijd maar dus ook lokaal. Er kan zeker nog wel wat verbeterd worden volgens Beerlage, waarbij hij dan denkt aan Oil & Gas en de bouwsector, een schoolvoorbeeld van een projectgestuurde markt. Er is kortom nog voldoende werk aan de winkel, maar de richting die lokaal is ingezet is duidelijk en volgt de wereldwijde lijn van IFS. Na enkele jaren van grondige interne hervormingen is het nu tijd om het vizier omhoog te richten.